ВЫХОДЫ НА РЫНКИ СТРАН БЛИЖНЕГО ВОСТОКА

Принимая решение о ведении бизнеса в регионе Персидского залива многие инвесторы и бизнесмены задумываются, насколько легко вести бизнес здесь и стоит ли это того. Прежде чем начинать бизнес в странах Персидского залива, мы рекомендуем потратить время и силы на понимание социальной и деловой культуры в Персидском заливе. Каждая из шести стран региона по-своему уникальна, несмотря на некоторые общие черты. Простая пересадка западных деловых практик (какими бы успешными вы, возможно, их не нашли) в Персидском заливе не принесет результатов. Для того чтобы понять деловую культуру этого региона, необходимо провести здесь некоторое время, пообщаться с арабами, найти локальных партнёров и обязательно обращаться за юридической консультацией при проведении первых сделок. Всемирный банк дет следующую оценку экономике стран Персидского залива по легкости ведения бизнеса:

Удивительно видеть первой в рейтинге региона Саудовскую Аравию. Несмотря на то, что правительственные реформы в последние годы существенно сократили бюрократическую волокиту, ведение бизнеса в Саудовской Аравии, больше, чем в любой другой стране Персидского залива, связано с планированием, влиятельными связями и, прежде всего, терпеливым трудом.

Есть два ключевых фактора, которые делают регион привлекательным рынком для ведения бизнеса и инвестиций. Первый заключается в том, что в то время, когда большинство банков все еще ограничивают кредитование, ликвидность, обеспечиваемая растущими ценами на нефть, дает компаниям, работающим в Персидском заливе, больше свободы для маневра. Вторым фактором является снижение конкуренции со стороны осторожных конкурентов.

Принимая решение о ведении бизнеса в странах Персидского залива, важно помнить что здесь важно не то, что вы знаете, а то, кого вы знаете. Связи заключают или нарушают сделки в этой части мира гораздо больше, чем в любой другой. Если у вас есть хорошие друзья, работающие с вами в этом регионе, вы можете обнаружить, что нормальные правила ведения бизнеса нарушены. Если вы подходите к рынкам стран Персидского залива со строго формальной точки зрения бизнеса, то очень скоро вы обнаружите, что двери, которые должны быть логически открыты, на самом деле заперты.

Предлагаем вам несколько советов по ведению бизнеса в странах Персидского залива:

1. Будьте осторожны при управлении компанией местными партнерами. Идея подписания стратегического партнерства или Меморандума о взаимопонимании с иностранной компанией очень привлекательна, и поэтому несколько менее авторитетных компаний из стран Персидского залива с готовностью согласятся стать вашим местным партнером, не думая о ваши ожиданиях от них. Хотя работа с местными партнерами имеет ряд преимуществ, а во многих местах она является обязательной, не следует полагаться на то, что она обеспечит вам много заказов. Местные партнеры могут быть сложными в управлении. Выбирая партнера, подумайте над следующими вопросами:

• Каковы мотивы и стимулы для местного партнера и являются ли эти стимулы значительными?
• Может ли ваш потенциальный местный партнер действительно открыть для вас двери и есть ли у него ресурсы и намерение нарастить свою политическую силу (если таковые имеются) или использовать свои контакты и положение на рынке, чтобы помочь вам обеспечить новый бизнес?
• Четко ли вы определили роли и обязанности обоих партнеров? Убедитесь, что люди, с которыми вы будете работать в вашей компании-партнере, – это единомышленники с четким пониманием своих рабочих ролей и обязанностей. Всегда поддерживайте регулярные контакты с самой старшей командой менеджеров в местной компании-партнере. Держите их в курсе прогресса и сообщайте им как хорошие, так и плохие новости. Если вы столкнулись с узкими местами, дайте им возможность удалить их. В ваших интересах потратить некоторое время на установление взаимопонимания с ключевыми контактами и заинтересованными сторонами как лично, так и профессионально, чтобы вы были уверены, что партнер – это тот, с кем вы обязательно можете работать, прежде чем что-то подписывать. Если организация из Персидского залива приходит по рекомендации иностранной компании, юриста или юридической фирмы или кого-то, кого вы знаете профессионально и кому доверяете, это хорошая база для работы.

2. Деловая и личная дружба – это одно и то же, и арабы обычно предпочитают вести дела с людьми, которых они знают и любят. Светская беседа – это больше, чем просто вежливость; это способ узнать, подходите ли вы деловому партнеру.

3. Арабы Персидского залива исключительно гордятся своим языком, который является сильной, объединяющей связью по всему арабскому миру. Изучение хотя бы нескольких слов по-арабски – это простой способ продемонстрировать, что для вас важны личные отношения, а не просто еще одна деловая сделка. Ваши усилия будут высоко оценены.

4. Организации в Персидском заливе могут быть многоярусными и трудными для проникновения. Если у вас нет делового партнера или влиятельного друга, который мог бы помочь вам найти путь к потенциальному клиенту, рассмотрите возможность найма профессионального посредника с большим влиянием, чтобы сэкономить ваше время, деньги и разочарование в выявлении и достижении реальных лиц, принимающих решения, которые вы хотите.

5. Решения могут занять много времени, возможно, дольше, чем вы привыкли. Будьте гибкими и подготовленными к изменению графика. На самом деле терпение – это самое ценное достоинство, которое вы можете продемонстрировать на протяжении всей своей деловой и общественной жизни, живя и работая в Персидском заливе.

7. Арабы будут часто говорить в неопределенных терминах, обобщениях, историях и метафорах во время переговоров. Это метод диалога, который позволяет обмениваться идеями. Оскорбление потенциальных деловых партнеров с помощью грубых требований или отклонений может быть фатальным для сделки. Будьте осторожны и всегда обещайте рассмотреть запросы.

8. Лучший способ общаться всегда лицом к лицу. Если это невозможно, позвоните. Письменное слово считается менее личным и менее важным, и вы можете обнаружить, что ваши письма остаются без ответа. В некоторых странах, таких как Саудовская Аравия, на самом деле не ведутся серьезные деловые переговоры по телефону с западными людьми, поэтому личный визит – ваш единственный вариант.

9. Знай своего хозяина. Страны Персидского залива имеют общую историю и культуру, но есть также много различий с точки зрения их социального взгляда и подхода к бизнесу.

10. Не поддавайтесь ложному чувству безопасности благодаря теплому гостеприимству и цивилизованным переговорам. Арабы могут заключить столь же выгодную сделку, как и все остальные, поэтому вы должны быть готовы проявить стойкость и в то же время уважительное отношение.

Если вы чётко продумали свою бизнес-идею и готовы принять уникальную социальную и деловую культуру стран Персидского залива, то мы предлагаем вам окунуться в этот амбициозный, быстро растущий экономический регион.

ХОТИТЕ ВЫВЕСТИ БИЗНЕС НА РЫНКИ СТРАН БЛИЖНЕГО ВОСТОКА?

СВЯЖИТЕСЬ С НАМИ